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　　不久前，知名光电品牌丽讯所属的亮讯国际贸易（上海）有限公司，在江苏吴江举行了‘显示大家’——2009丽讯新产品品鉴会暨全球首款LED全高清投影机产品发布会，面向中国市场隆重推出覆盖教育、家庭、商业、专业工程等多个领域的系列投影显示产品与解决方案。

　　丽讯在国内的目标是五年内进前五名。现在前十名的市场表现是年销售三万台，丽讯09年的目标是13000台，力争要在明年进入前十名。PConline投影频道编辑及其他媒体共同采访了丽讯中国区总经理吕文平博士以及丽讯全球总经理康弘明先生，对丽讯投影机市场的现状以及未来规划做了深入交流，以下为采访记录：

上图左边是吕文平博士，右边是康弘明先生

　　Q：丽讯对投影机市场未来发展趋势有什么看法？

　　A：市场上有两派观点，乐观的和悲观的。丽讯是持乐观态度的一派，但不会盲目乐观。丽讯认为，显示，视觉刺激是感观的一个东西，是人类的一个基本需求，以后一定到处都会有显示，不论这个显示是以什么形态表现出来，CRT显示器也好，液晶显示器也好，投影机也好，电子白板也好。另外，底层的技术是最根本的，IC的应用是最根本的。

　　DLP的应用，以后不会仅仅只局限在传统的投影上，而是极有可能会以其它的显示形态，出现新的应用。所以，丽讯给自己的定位不叫投影大家，而是叫显示大家。在大陆市场上，随着流动影院、数字影院的发展，胶片逐渐淡出主流市场，全数字化已经成为一个趋势。所以投影的前景一定是很光明的。

　　目前投影设备的灯泡耗材是一块很大的成本支出，投影机行业以后要有大的发展，必须要解决这个成本问题。大家已经看到我们刚才的展示，LED在某种程度上已经很好的解决了这个问题，它可以很好的降低后期使用成本。下一步再通过产业链的紧密合作与技术创新，解决掉前期生产制造成本的话，那么整体拥有成本TCO自然也就下来了，普及也就达到了。

　　丽讯所提到的“30年孕育、20年发展、10年创新”，可以用母公司台达的发展历程来帮助理解。台达最开始是先做元器件，接着后来开始往上延伸做产品，因为产品比元器件更有附加价值。到最后，再往上延伸，做品牌，附加值更大。

　　丽讯是台达集团的成员之一，在美国注册的国际品牌，首先是一家独立的法人公司，跟台达有很紧密的策略联盟关系。丽讯的很多成员来自台达，同台达有很紧密的资本层面的合作，技术和人才都是以台达为基础。同时丽讯也是往上做品牌的一个战略延伸。台达不差钱儿，现金储备很充足。丽讯有技术，有整个集团的实力积累，这是一个很大的优势。

　　吕博士在台达十几年，有很多的产业和管理心得，深知台达在哪些方面有什么样的积累，做了很多全世界第一的产品和技术。这次执掌丽讯在中国的布局和品牌拓展，实际上也是希望利用原有经验和资源，把丽讯的品牌树立起来。

　　Q：面对市场上一些投影巨头，丽讯如何切入市场，有什么有效的应对策略？

　　A：以西安古城墙为例。原来进入市场的那些竞争对手早已各据一方，在自己筑起的高墙上坚守着自己的领地，把这个市场守得水泄不通。后来者要攻进去，的确不容易。按照常理，攻城要耗费三倍的兵力。以丽讯目前的规模和实力，肯定不能只凭硬攻。必须想办法空降、地遁、和正面进攻相结合，进行差异化竞争，以已之长，攻彼所短，才可能攻进城内抢占到自己的一隅之地（比如电子白板系统，三洋就没有做）。

　　丽讯通过几十年的积累，现在已经使海陆空三军部队都很完善了，产品线之齐，从低端到高端，从家庭到教育、政府、工程领域，从低流明到高流明，都有全线覆盖。这在当前市场上是仅此一家的。再比如，三片式的投影机现在就只有丽讯在做，而且在应用市场上已经有合作。

　　Q：丽讯为什么选择09年经济危机这个时候来进行拓展中国市场的大动作？

　　金融危机对丽讯未必是一个坏事。丽讯并没有包袱。还是用刚才攻城的例子来做比喻，金融危机其实就是城墙失火，这对丽讯来说是一个绝好的机会。在好的时机里，丽讯要打败强大的竞争对手会很困难，在坏的时机里，却变得更为容易一些。经济危机其实就是一个转机，有一句话叫“没有不景气，只有不争气”，在现在不景气的经济大环境中，很多竞争对手其实是背上了很大的包袱的，而丽讯却没有任何包袱。

　　现在投影领域，核心器件还是垄断在少数厂商手里，垄断性甚至比CPU更严重。核心技术对整机厂商来说是很难掌握的。丽讯同TI这些上游巨头有着很紧密的合作关系，在投影机产品和显示解决方案上，也已经建立起了自己独有的一些核心技术。

　　目前市场上的竞争已经不是产品和产品的竞争，而是原厂和原厂，产业链和产业链，产业板块的挪移和竞争。在产业链和板块上，丽讯是有很大优势的。关键元器件，丽讯是自己也会做的。

　　Q：丽讯的价格、服务、研发策略是？

　　A：一家企业很难在开始就期望赢利，很难去不应付价格战。但价格要维持住，一定要靠创新能力。丽讯在今后五年内要把创新能力及时投放市场。产业链的整合也是降低成本的重要因素，丽讯在这方面是完全有能力来把控价格的。

　　吕博士本人在台湾的第一份工作就是做服务，做安装调试的。服务的确是一件很难做好的事情。服务在理论上和理想上是不计成本的。丽讯一定要同步建好服务体系，因为它会产生二次销售。而且一个品牌要成长，要走得长远，服务一定是不能忽视的一个环节。

　　丽讯的研发投入占收入的10％左右，对研发很重视，将在浦东建一个地上九层地下三层的研发大楼。

　　Q：丽讯的生产能力肯定没有问题，主要是担心销售能力，如何才能在五年内做到前五名？家用消费市场的销售有什么打算？

　　五年内做到前五，是丽讯的自我要求和努力方向。要把价格匹配变成性能匹配。

　　在渠道的建设上，区域总代和厂家直销经常会很冲突，但丽讯和总代――佳杰的合作很透明化，一起来经营市场，不压货给它，成败在一起。这一点相信很多别的大的投影品牌就做不到。有实力，有技术，有策略，又能做的投影机品牌，当前市场上除了丽讯找不到第二家。

　　佳杰有它自己的销售团队，丽讯也有自己的销售团队。销售方式由佳杰主导，但管理是丽讯自己主导。双方可以达成这种谅解，这是很难得的。佳杰为什么跟前五名的几家投影机厂商都取消合作，以丽讯现有的实力和市场影响，佳杰选择和丽讯合作，这能说明一定的问题。市场机制下，很多东西是不契合的，不是光看谁是巨头谁不是巨头，现在丽讯和佳杰就是契合的。

　　康总原来在ACER，后来到奥图玛，整个工作经验是一个全球的品牌经营的历程，这次来到丽讯，是想把三十年累积的经验在丽讯再做一次验证和修正，释放它更大的价值。

　　中国市场在丽讯全球布局里面的优先级是第一的，美国欧洲等受金融风暴影响太大，但中国还保持着6.5的成长，投影市场在国内还有15-20％的成长率，所以中国市场的发展趋势相当看好。丽讯是全球布局，重点经营，在中国区的比重是最大的，中国区人员团队是世界其它各区也是最完整最庞大的，有30个人。二十年前就开始在布这个局。

　　Q：我看到刚才会上说接下来在家用机这边1080p还会有两个，一个中端、一个入门级的，现在暂时机器还没有出来是吧？

　　A ：对。预计在第四季度出来，可能会在第四季度早期一点。可以做高级搭配，像低级那一台可能会有市场竞争力，中端那一台，因为有些消费者说太高端买不起，又需要有比较好的表现，所以对应那部分中端消费者的需求。

　　我再补充一句，中端家用机的好处是，除了镜头是中式的，方便于调节，它的镜头也是可换的，它有三只备用镜头可以换，你如果需要短焦的，要更短的超短焦的也可以换。

　　这种思路是我们吸收了一些高端品牌的观点在做，一些顶级的品牌，对个人用的家用机也可以换镜头，而且这样的品牌是凤毛麟角。

　　Q：我有个问题问一下，现在你们在用DLP的芯片，有没有考虑用其他的芯片？

　　A：目前不会。其实应该这样讲，“丽讯”前几年曾经用过两种芯片都有，就是DLP和LCD，后来也是因为大概是从几年前，索尼和爱普生一个是自给，一个是基本上不外放给任何供应商，我们就决定自己好好地跟TI合作DLP，我们是专做DLP，我们想作为未来一个DLP的领导品牌。

　　Q：LED投影机上还有没有后续的产品线？

　　A：后续的计划一直是有，就是说除了亮度提升之外，我们LED的后续计划分两个方面，一个是家用，家用的话主要还是看TI的策略，TI的策略目前应该是，LED如果做1080p的话，它会先主打高端的家用为主，因为它主要是做形象，不是做亮度。另外一个，它看中的当然是亮度，它需要的是亮度，它会在商务商用那块开始推LED。

　　我们其实在台湾的研发队已经在跟他们的TI合作，就是LED做商务、学校用的。目前据我们知道，现在可以做到的亮度大概可以达到900、1000的实测，但是远远还没有达到我们想要的要求，以目前市场主流的亮度要求我们认为还不是时候，所以我们还不急着先去推这个产品，但是这些都是在我们的计划之内。

　　另外一个好处，LED肯定是将来的大势所趋的原组件，因为它的寿命实在是很长，就像刚刚我在PPT里讲的，它的寿命是2万小时，其实它真正的亮度寿命理论值可以达到5-6万小时，但是因为它跟投影器搭配的时候，我们并不知道它真实的寿命会有多久，所以我们取了一个比较保守的值，大概取了2万小时。

　　如果各位每天使用几个小时的话，你想2万小时也应该足够你平时使用的时间了。其实我们也有看它的衰减曲线，基本上是接近这个水平的一根线，不可能像拱的那样下来，这实际上对用户是非常好的交待。设想是5000天，什么概念？十多年。电视机的话用八年到十年已经够了。

　　Q：其他的中低端的家用投影机产品的销售渠道大概会是怎样的？

　　A：就像我刚才讲的，我们还有另外两款。那款中端的是上下两端都可以靠，有些个人如果不希望影音失真，可以到卖场去买。至于低端那台就纯粹是走低端卖场的需求，就是做零售的。中端就可以两方面都兼顾，这台顶级的就是纯粹做那种针对个人用户做系统集成方案的。

　　Q：其实很多以前的经销商光灯泡就可以挣不少钱，所以像您这个LED，利润就没了。

　　A：这是个双刃剑，如果说我要去买投影机的时候，觉得一个灯泡两三千块钱，我就不买了，买一个电视机算了。举个例子，可能这个市场有10万个人要买投影机，可能有5万个人或者6万个人是因为灯泡的原因放弃不买了，可能代理商说我赚到了4万个用户，4万个用户中真正去找代理商买灯泡的可能只有三分之一，因为还有很多水的，所以是很少的。可是如果我们把这个瓶颈打破了，我的技术就大了，就不是4万个了，不算灯泡的钱，可是机器的钱我就可以赚回来了。从长远来看是有好处的。这个市场整体就拉大了。

　　Q：有些品牌在三五千块钱这样的叫娱乐机，这块市场现在丽讯这边接下来有没有什么计划？

　　A：目前我们先看一下，娱乐性准确的讲是叫有中国特色的家用机，没有1080p的概念了，就是800×600。从规格上来看其实不算家用机，是中端的。而且据反映销量相当好。因为严格来说，现在家里放的DVD的机器就是480p，投影机现在是800×600的足够可以支撑分辨率，所以无所谓。而且很多消费者不是太了解投影机，他不太关心分辨率有多高，是否宽屏，他的第一感觉是可以增大就行了，而且价格我可以接受。

　　Q：刚才说到短焦机，各投影厂商也都有推出短焦机，产品有点多，丽讯的短焦机有什么独特的优势吗？

　　A：我们这样讲，明基的M771，我就举一个比较经典的771来看，771跟我比的话，我是多一个HDMI接口的，但是它是DVI-D的接口。我们再看奥图码在台湾也发布了一款机器，在大陆还没有发布，镜头是凹往上翘的，这个机器是没有RJ45接口的，有HDMI的接口。但是，从我的机器来看，我就讲一点，亮度是3000，我们的是HDMI  1.3的，我们又有RJ45，就这一点我就比它们要好。

　　其实我可以透露一下华东地区，我的这台短焦机已经中了一个标了，应该有几百台。用户是看到这个HDMI的接口，还有RJ45的口，正好有这个需求用，所以直接就要了。因为他看过我们的效果之后，再看接口，他也想了好几个，最后因为能够满足他的需求。假设我这个机器不光是能够满足系统集成商，对于一些学校用户方案设计的需要，也的确能够满足用户的需求，因为华东他们这边要做一些文化和影视相关的东西，会做一些特殊的视频的要求，所以我这个机器正好赶上这一步了，但是别的还是慢一点。

　　Q：另外今天我看您这款产品，如果和其他品牌的产品比，虽然其他品牌的产品也体积比较大，但是我觉得咱们这个产品好象体积稍微大了一些，我想问一下这个是什么原因造成的？

　　A ：先说我们的机器，因为这个平台搭的风格一致相关的，从我们326系列的机器，是全镁合金机身做的，因为台湾更多的是工业产品做得更多，所以工业产品做得比较结实、比较厚重。第二，我们这个设计的风格是按照欧美的风格在走，所以可以看到不像我们讲的三星的、索尼的，它是日系的，是纤巧的，我本身做的是比较粗犷的风格，这就决定了我的血统要放到那个上面去。第三，我们讲顶级的家用机还是欧美做得比较好，所以我们要往这个方向走。当然，还有我们内部的很多核心技术用料比较足，这就导致了我们做这个比较巨大的。这个情况看起来跟汽车差不多。

　　再举一个小的细节，我们机器的背后装线的一个线槽是可以打开盖上的，可能有些其他品牌就把那个线槽拿掉了，这样就可以小很多，但是我不愿意这样做，因为我为了保护这个线不会扭伤，接口不会扭坏，所以我又特别做了一个盖上的盖子，这样又增加体积了，其实我觉得对用户来说是保护的一种措施在里面。

　　Q：你们有没有考虑过这台机器去买一个ISO认证，把它贴一些认证，有没有这样的考虑？

　　有这个考虑。这方面我们的渠道如果有需求马上就可以认证。

　　 Q：像这个经销商，实际上我不知道中国的用户情况，我的意思是国外的人对新技术接受更快一些，这方面你们把市场的重心放在哪里？

　　A：LED始终是我们主打的一个技术，其实我们今年又分因为排它的优势也好，地区优势也好，其实我们是分两端走，目前我们更愿意把投影机市场分为针对家庭用户或者个人用户的，只不过家庭用户分入门级和顶级的，还有一块是我们讲的叫行业用户，或者叫低端的到顶端的三片式的，就是分两块用户，我们更多的愿意把它这样分出来。这两块里其实我们的工厂里都有蛮好的优势。

　　至于工程用的三片式的，高亮度的是它的优势，这个我们就不说了。LED作为一个新的方向，作为顶级家用机的一个新的方向，所以我们现在的方向是在工程类的方面，就像我们做PC机，这是我们表一个决心，我们希望能够在这方面有突破。同时在另外一端家用机高端方面我们也想做突破，这两个是用来提升我们的品牌形象，提升我们的整体实力的。

　　但这也并不以为着我们放弃商量的机型，像我们的D9系列、D8系列要上量，我们仍然会作为一个重点去推。因为毕竟我们要满足市场的需要，还有应该说百分之七八十还不需要2000、2500、3000、3500、4000这样需求的产品，所以我们会整体去做这个市场。如果说有的产品要提升量的，有的产品差异化，提升我的品牌形象，是这样一个状态。总体来说，我提一个整体解决方案，是从低端到高端的，从家用到工业到工程用的。

　　Q：因为上午说了丽讯争取在五年之内做到中国投影市场的前五，我想问在今年09年里有什么目标呢？

　　A：我们的目标是希望做13000台，所有的台数，针对中国大陆的。至于五年之内做到前五名，应该说还是有机会的。

　　Q：家庭影院市场其实是很复杂的，跟IT市场和其他市场不一样，我们之前看到很多像明基还有其他品牌都进入家用市场了，他们当然也取得了一些成绩，但是并不一定很成功。你们在进入家用市场会采取哪些策略？假设这些策略不成功，你们会怎么办？会不会退出还是怎么样？

　　A：首先，家用机市场，因为我们是长期看好的，不会退出，因为投入了很多的人力、物力和研发。第二，至于怎么进入，首先第一个要找准自己的定位，接下来看怎么去做。我们是分产品找定位，比如说这台H9080FD，首先我的定位是高端这块，在渠道上就是跟一些顶级的有这样能力的系统经销商去合作。第二，我会跟一个影院组成的元素，音响、功放这些品牌合作起来推。第三，在媒体上我会借助一些媒体推广的方法，评测也好，试用也好，通过媒体去拉动、去推广我们的产品。

　　最后是渠道，我要做一些核心的渠道伙伴出来，去保护他们的利益，然后共同维护这个市场的平台。