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【PConline 专访】中国上海，2015年3月24日—— 作为全球视讯行业的领导品牌，美国优派（ViewSonic）公司不仅专注于传统的显示器领域，更将其在显示器领域的色彩专长进行拓展，积极开发包括投影机在内的其他视讯产品；在投影机系列产品上除了打造影像色彩栩栩如生、画面真实细腻的高品质投影效果，更加入创新应用方案结合用户的互动体验，让画面不只是画面。目前，优派公司更是在其中国区总部倾力打造了一个投影机产品体验展示中心，全方面展现其应用于不同行业、不同场合的完美影像投影机产品，并为客户提供一个体验投影产品魅力的趣味平台。
地点：优派中国区总部会议室 被访人：优派中国区投影机副总经理 周军 提问：我们刚才参观优派视讯展示中心，新的一个方案体验店，我感觉优派在做一些改变？还是说优派要打造一种全新的思路，营销模式在做调整？ 周军：其实我认为你说的两方面都有。一方面，投影机的展示方式从最早货架陈列式，变成了现在的现场演示的方式。投影销售方式的发展，随着大家对投影产品越来越了解和市场对投影功能的需求的清晰化，已经变成用户体验这种模式。包括现在一些比如教育的招投标，用户也要现场要看看样品，展示对比。但只是以前的单纯的拿出硬件产品放在那里，或者说用单一产品展示的模式，对用户来说已经司空见惯了，也体现不出来谁家投影产品的一些特点和优势功能。所以从这个角度来说，我们也想做这样的一个改变，所以我们做了这样的展示中心。 另外一个角度，我们也想在营销方式上做改变。实际上我们也一直在想，要跳出单一产品的瓶颈或者桎梏，需要以整体方案的方式。因为过了这么多年，单一投影产品已经变得在市场上没有竞争力，也很单薄。如何把它整合成一套完整的解决方案。最重要的是如何在这个解决方案里把自己产品的特点、优势，比如我们刚才说的Dongle、理线盒、包括一些小的APP的这些功能全部加进去，可以给用户带来很大的方便。 我向大家介绍的优派光舰系列的一些功能，如我们内部讲经常用摇控器找不到，但手机不会找不到，于是我们做了一个手机端的遥控器，可以用你的手机直接操控投影机，这是个非常实用和现代的功能。我们做了一个APP，包括集成一些功能，以及所有投影机产品的特点都放入进APP，可以随时随地查到我们产品的一些功能、一些特点，甚至介绍产品的一些短片，方便查询和使用，这都是我们这一理念的体现。 提问：刚才您说的解决方案，除了这些解决方案之外，在后续还会有一些新的解决方案的一些计划吗？ 周军：从产品的发展来看，即使最低端的SVGA投影机，我们也在追求一种解决方案的形式来给客户的一种体现。所以优派将未来产品的一个产品布局或者产品的一个推出，以这种解决方案，更追求的是用户的一种体验感、用户使用的一些便捷性或者给他带来更多使用的便捷。 提问：这次在展厅里有展示不少的解决方案，优派如何规划消费者产品和行业机种的比例？ 您对消费级市场如何看？ 周军：说起行业和消费，其实全球市场一直不这么分，只是我们国内如此划分。原来独立的叫教育，后来叫商教，现在商教又有点分家的趋势了。因为教育的用户越来越清晰知道自己想要什么，商务用户可能还是在受消费类产品、包括跨界产品带来的一些影响，对产品的一些需求有一些变化。 当然，消费类市场的高增长率是必然的，因为目前它还是小众市场，从渠道来说，消费类更多的还是在渠道端布局。因为大家看到我们有很多新款的一些产品，而且这些新产品，不管从低端系列、中端系列、高端系列，都有它应对不同客户的一些功能和一些用户的最终体验，能够解决他们的一些实际需要的问题。从这个角度看，我们更多的会面对我们的渠道，尤其是下游的分销渠道，进行一些产品特点的宣讲。我们目前看来，可能会不止局限于二级、三级城市，可能还会涉猎到一些四级的城市。我们要通过这种方式，多角度通过渠道以及下游的渠道，把我们产品，尤其是消费类产品，能给消费者带来哪些具体的益处。我们讲产品的特点如果不能转化为消费者的益处，那是没有意义的，把这些益处传达到消费者那端，带领他去更好的选择自己需要的投影机。 提问：我们一直在讲整体方案，我们优派的整体方案，最鲜明的特点或者优势是什么？ 周军：优派品牌说到显示器大家更为熟悉一点，因为优派显示器一直在显示器领域名列前茅。实际上，优派公司一直在视讯领域有很深的积累和研究，整个显示产品的阵容是非常强大的。从普通的显示器到投影机，一直到大屏的商用显示器，以及从前端的产品到后端的系统。我们在整个显示产品链中，都可以给大家提供丰富完整的设备。还包括一些后端的系统，比如我们刚才提到的我们WPG370这种盒子，还包括我们一些Dongle都能提高整体的系统支持。 提问：近期，投影机渠道有一些改变，优派这边渠道一些什么样的模式？是总代还是城市代理？还是产品为主的代理？有没有一些改变？ 周军：大家都听说过上周市场发生了一些变化。其实我个人觉得投影机市场发展到今天，有怎样的变化都不足为奇。产品发展的生命周期，在不同的周期需要不同的模式。 优派从2014下半年就在进行产品布局。对我们的渠道进行一些细致的培训，来宣讲我们产品的功能特点，刚好也适逢我们新的光舰系列的产品上市。我认为2015年还是我们布局的一个阶段，不光是从渠道端，包括产品端也在进行布局。目前，我们现在采取的还是总代和城市代理并行的这么一个结构。 提问：总代是把一部分产品给一个总代还是针对某些作用的？是这个系列给总代还是说？ 周军：按照产品定位和产品系列类型，比如工程机和中高端产品。不同的渠道和用户群体，其实对应回来也就是不同的产品线。 提问：新产品刚才我们也看了，第一拨发的是光舰，我们也看到，布局会从低到高，重新更新了，从低到高全都更新了，过程是有的先出有的后出。您怎么看待产品升级？这款产品对您来说是一个最核心的一个新产品升级换代。 周军：产品的升级换代是一个很正常的现象。我们要抓住不同客户潜在广泛需求，尽可能的推出具备多种功能，实现多种功能，提供满足不同用户的多样性、复杂性需求的一些产品。 提问：今天我看到家用端的产品比较少。2015年优派的重心会不会更大的放在商教这块？而且把更少的精力放在家用，还是更看重商教，是这样吗？ 周军：我觉得商教市场也是中国最大的一部分市场，任何一个厂家不管未来怎么布局，怎么看好，这个市场都是不容忽视的，同事教育市场有它的独立性。我自己有一个观点，其实在一定程度上是在往家用靠近，更为严谨的说，应该是往娱乐靠近。所以我的关注重点在商教，也不可避免的也会覆盖到娱乐和家用这样一个市场。2015年我们重点是以高清为主的商教，包括商教的高端市场，家用也会是我们新的一个发展方向。 提问：2014年第四季度，很多品牌在家用上发力特别明显，打一些5000元价位高亮的，全高清万元级别的也非常多。您认为2015年，家用机这些厂商的百花齐放，优派认为2015年家用机市场会出现一个质变吗？ 周军：我认为家用投影机（不含娱乐型投影机）在2015年有很大的发展空间和潜力。但是否产生一个质变的过程，我觉得可能是一个系统性的问题，会牵扯到整个音视频领域的很多因素。当然从产品的角度来讲，我觉得家用机对产品很挑剔或者高要求，不仅仅是性能参数的亮度、对比度，更多的是新理念、新功能，包括能够给人带来一些跟周边设备进行互动的一些需求。 提问：去年智能投影特别火，但芯片还卡在分辨率上过不去，如果今年或明年在微投上普及了，你是否认为这个也是对产业一个新的影响？ 周军：现在国内的微投已经有了很大的影响了。微投产品，现到了蓬勃的发展期，但是就像您说的，因为它可能还有很多基础的问题、系统性的问题没有解决好。我还是认为将来这个产品会有很大的潜力，在系统产品满足了用户的需求以后，整个市场沉淀以后的会有一个更大的变化。 提问：您认为在整个行业里解决方案的更新频率，它的一些收效难点在什么地方？咱们优派把解决方案的重任放在我们自己身上还是营销身上？ 周军：解决方案推广的难点和重点，在于要让更多人看到，要让更多人去体验到。比如刚才我们展示中心的一些体验，我们每个人都去体验一下，才知道投影机还可以帮我实现这样的功能。我了解到一些非专业领域，比如住博会也有类家用方案这展示，包括一些科技类的和时尚类的展示也有一些投影机显示的方案。但普及程度还不够。所以从这个角度，我觉得解决方案要让更多人看得到。 同时提到优派，我觉得优派今年也是着重在解决方案的推广，单一的产品你已经无法去吸引人了。我们会在解决方案方面再做一定的文章，以整体打包的方式推给我们渠道，推给我们用户，让用户更多的通过解决方案去体验到我们产品的特点。 提问：刚才我们看到工程投影机，最高亮度是6800流明，未来还会有更高的亮度吗？ 周军：会的。在工程机系列，我们未来还会有比较大的期望。包括亮度的提高，包括分辨率的提高，高清，包括整体的解决方案，以及包括一些新光源，都有一些计划。你怎么看目前工程投影机市场？ 我觉得首先是工程投影机市场总量并不大，但是工程投影机能带动相关的产业和产品太多了。单一的工程投影机我很难说服谁去挂在教室或者挂在办公室，但是我可以集合更多的东西，通过这些动作，把我的功能在场景里展示出来，它带来附加值比较大。 提问：我们公司在办一个比较大的会，大概是去年1500人，在一个酒店，他们自己使用的工程投影机亮度特别低，参会者就反映这个投影机效果很差。后来我们就找厂商借了最新的机器，效果反馈很好。所以我觉得酒店的工程投影机的更新是一个市场。您怎么认为？ 周军：我把酒店定义为大场所应用。工程投影机最大的使用方式就在大场所使用，包括展览展示的使用，包括比如高教（比如会议报告厅）其实也可以划为大的场所使用，这也是我们的重点之一，市场容量在工程投影机领域占比很大。之前，酒店现在用的第一代产品基本上就是一个投影机吊装在那儿，下一代会有更多的集成和综合解决方案一起进去，这会是个很大的市场。 提问：刚才你说新光源，现在很多品牌的激光，激光可能很多人认为是救投影机的一棵稻草。比如对家用、消费或者工程，这个空间是无限大的。不知道优派这块，对激光的引入导入是什么阶段？ 周军：我认为激光光源是投影机的能耗的解决方案之一，它解决了投影机一直在困扰中国用户的一个能耗问题。节能减排、节能环保都是我们整个社会大的趋势，从这个角度，激光投影机在中国有很宽广的前景，我们也会投入到激光投影机这样的一个趋势中。 提问：现在主流分辨率还是全高清，今年可能4K市场比较火，投影机您是怎么看待未来的高分辨率的2K、4K这样的市场？ 周军：我觉得分辨率更多的是受内容的制约，包括周边显示设备的一个分辨率的制约。其实不算今年，应该是前年4K就很火。 提问：电商渠道对现有传统渠道的冲击比较大，优派如何怎么布局？ 周军：电商对任何一个行业传统渠道冲击都很大，但也是很大的商机，就看你怎么去面对这个问题。但是作为投影目前看到的数字来看，我们投影行业，影响还没有其他的消费类那么巨大或者那么明显。优派是一个很有远见的公司，我们已经在消费类的产品上取得了很大的发展。比如2014的双十一，优派24寸的显示器和护眼显示器，销售量达到全网双第一，超过1000台的销售量。 从投影机来看，可能看的角度和视角不一样，投影机还可以分为行业和消费类。消费类我们看到，很多人都在电商上采购，这种采购模式的好处，是简单化、透明化。行业产品，也开始在电商平台进行一个价格的查询、参数的查询、也不乏一部分的行业用户已经实现了在网上的部分采购。优派已经逐步布局电商行业，从而带动更多的产品的销售。 提问：优派今年在某些产品做一些什么？或者某些渠道做一些什么？有没有目标？ 周军：我想：做好自己的产品，做好渠道服务，做好产品特点和使用功能的传播。这三个方面，首先是要做好的产品，第二我为渠道进行好的服务，让渠道没有后顾之忧来推广我们的产品，第三我通过我的一些比如去年下半年就开始的那种渠道布局和那种产品的培训会、说明会，把产品好的特点，能给客户带来的益处传递到下游分销渠道，传递到最终用户。我觉得做好这几个方面，对产品销售，包括今年整个市场的占有和品牌的推广，还是有很大的帮助。 提问：我们也看了去年到今年，其实也在各地开了一些经销商会议，这些方面还有一些什么计划吗？ 周军：刚才提到了，2014年下半年开始，我们在全国进行渠道的布局。春节前后，我们已经有将近20个城市的产品渠道说明会，今年我会继续执行。只有渠道体验了，他自己才能跟客户讲展示出来也愿意展示出来，到底有多好用。这种传统而非常有效的培训，将会集中在二级城市或者大多数三级城市，甚至会更扁平和深入一些。 |
