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三、广州凯印电子有限公司吴辉琪经理

1、请您围绕投影机及其周边产品（如白板、展台、幕布等）谈谈今年教育市场采购的主要特点是什么？跟以往比有什么不同？

==》首先中国投影教育市场格局发生了一些新的变化，具体表现为：(一)、市场细分化，比如，高教、远教、普教以及职教等;(二)、客户成熟度逐渐增加，对于投影机的认识和了解大大增强，无论是电教老师还是普通授课老师，他们都越来越接受和依赖以投影机为主的电教手段;(三)、单一投影机采购的情况在逐渐减少，以“多媒体教室”为主的集中式招标越来越多。这一点是与以往相比最大的不同之处。

　　另外，激烈的竞争导致产品本身已经不是唯一能打动招标者的因素。厂家必须在配套设施。服务上下足功夫。教育行业对投影机产品的高标准要求更多体现在对整体服务的要求上。在诸多竞争因素中，价格也是一个敏感话题。压低价格以及配送更多的配套设施和后期服务是先进教育投影行业竞争的焦点之一。

　　08教育投影发展的新特点主要体现在：地域方面，由一、二级城市，逐渐向三、四级城市渗透，从东部发达地区向西部欠发达地区;采购规模方面，采购的规模虽然在缩小，但产品的配套设施在增加。从服务方面讲，各厂商提供的政策都已经远超正常的厂家承诺，基本上整机三年，灯泡一年这一服务政策已经成为教育行业用户的服务标尺。针对此特点为了加强竞争力，我们携手优派厂家还提供了一年内四次免费上门清洗机器这一贴心服务。

2、请您谈谈今年投影厂商的竞争特点与格局？

==》首先是渠道方式的集中，以政府采购为主导；其二是销售渠道的集中，大分销商主导地位不可动摇；其三是中标厂家品牌开始集中化，国际品牌东芝、索尼、日立、爱普生等，国内品牌联想、雅图等成为了瓜分教育大单的主力品牌；第四教学配套设备的一步到位采购增加，多种配套产品需求不断集中化。鸿合可以视为典型代表。

　　集中固然是教育投影市场的一大趋势，但是教育投影行业的采购也具有地域上的分散性。这导致了在不同细分市场的不同品牌占有格局。在大学高教市场对投影机产品诸多苛刻要求导致了，这一市场仅属于一线大品牌。基本被东芝、索尼、三洋、日立、爱普生等传统投影巨头把持。同时，大学本身更为雄厚的财力也使得这一部分市场的产品利润较高。

　　在普教市场，除了传统投影巨头占有一席之地外，二线品牌、新型品牌，国内品牌的市场地位也不能忽视。包括优派、明基、联想、雅图、晨星等品牌在具体区域市场均具有和东芝、爱普生等巨头抗衡并最终获胜的实力。国内教育投影普教市场更多的表现出品牌百花齐放、价格低端化、服务成本高的特点。

　　相比高教市场的集中化，职教市场拥有着类似与普教市场的分散性。这使得专家认为，职教市场的兴起可能重新定义教育市场的品牌占有排位。职教市场是国内投影品牌和二线品牌抗衡国际大厂的又一战略据点。

3、请您谈谈今年投影渠道的竞争特点与格局？

==》今年渠道的竞争特点可概括为以下几点:
    ①对厂商产品定位理解性更高；
    ②渠道分类更明确，销售网络覆盖到全国各省级三、四级城市区域；产品的互联互通，调整为细分产品渠道市场，拓宽销售通路，精耕渠道建设。
    ③对用户使用习惯的理解，注重体验的市场推动，与客户一起研究应用。为客户提供本地化的产品、服务和解决方案，最大限度的为经销商提供销售服务保障。
神码、大恒、鸿合等几大家包揽各大品牌，并进驻部分有潜力的二、三级城市，将其纳入“微分销体系”，佳杰等不得少变通渠道思维以应对。明基等厂商由于扁平化渠道继续加强了城代这一概念，配合强有力的店面建设及广告投入，最大化的挖掘零售终端市场。

4、请您对我们的教育客户提几点选购建议？

==》教育投影性能选择方面，防尘仍是标杆，比如，优派“防尘墙”系列、日立“尘盾”系列、松下香格里拉三代系列以及东芝、爱普生、夏普推出的教育新品，处处体现了防尘概念。

四、大恒创新公司华北销售总监程琳

1、请您围绕投影机及其周边产品（如白板、展台、幕布等）谈谈今年教育市场采购的主要特点是什么？跟以往比有什么不同？

==》今年，学生的健康问题受到社会的广泛关注，因此今年的产品和去年相比，特别注重环保特性，很多学校在招标的时候已经明确必须通过环保认证的产品才可以投标。这种情况确实淘汰了一批产品，但是对已经通过环保认证的产品来说，竞争依然很激烈。

　　从教育采购的要求看，今年学校特别重视耗材的成本，换句话说，学校已经越来越重视产品的总拥有成本，他们不仅要求买的起，更要求用的起，这相比以前有很大的不同。

2、请您谈谈今年投影厂商的竞争特点与格局？

==》今年的竞争比往年激烈，一方面是教育市场是投影机销售重地，另外一方面是现在很多学校进入了更新换代期，许多老型号的投影机要淘汰，需求量比较大。

　　从格局来看，仍然是往年的优势品牌唱主角，不过国内品牌的投影机实力逐渐增强，尤其是借助有利政策后，优势更加明显。

3、请您谈谈今年投影渠道的竞争特点与格局？

==》渠道方面，各家采取的政策不是很一样。以富可视为例，我们正在推行绿色渠道的概念，经销商的库存和销售情况都在我们密切关注的范围之内，只有渠道健康，我们才能稳步发展。

　　另外，我们还积极拓展了产品线，力图给经销商提供整体的解决方案，年初引进美国特丽高档幕布就是这个意图。单一产品的竞争肯定特别激烈，如果我们能提供一系列产品的话，经销商就可以避免单打独斗的情况。

4、请您对我们的教育客户提几点选购建议？

==》教育用户我认为最关键的是要重视后期维护费用和售后服务，这才是使用的重点。例如某些投影机价格确实很便宜，但耗材相对较高，今后维护成本自然上去了，这对长期使用相当不利。还有就是看服务能力的高低了，有时候机器坏了，维修响应要好长时间，很容易耽误正常教学。

　　大恒今年在这方面特别重视，一方面我们努力降低了配件的成本，给用户节约了费用。此外我们还在全国各主要省市设立了维修点或分公司，就近提供服务，用户可以在最短的时间内得到响应。

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