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不久前，知名光电品牌丽讯所属的亮讯国际贸易（上海）有限公司，在江苏吴江举行了‘显示大家’——2009丽讯新产品品鉴会暨全球首款LED全高清投影机产品发布会，面向中国市场隆重推出覆盖教育、家庭、商业、专业工程等多个领域的系列投影显示产品与解决方案。 丽讯在国内的目标是五年内进前五名。现在前十名的市场表现是年销售三万台，丽讯09年的目标是13000台，力争要在明年进入前十名。PConline投影频道编辑及其他媒体共同采访了丽讯中国区总经理吕文平博士以及丽讯全球总经理康弘明先生，对丽讯投影机市场的现状以及未来规划做了深入交流，以下为采访记录：
Q：丽讯对投影机市场未来发展趋势有什么看法？ A：市场上有两派观点，乐观的和悲观的。丽讯是持乐观态度的一派，但不会盲目乐观。丽讯认为，显示，视觉刺激是感观的一个东西，是人类的一个基本需求，以后一定到处都会有显示，不论这个显示是以什么形态表现出来，CRT显示器也好，液晶显示器也好，投影机也好，电子白板也好。另外，底层的技术是最根本的，IC的应用是最根本的。 DLP的应用，以后不会仅仅只局限在传统的投影上，而是极有可能会以其它的显示形态，出现新的应用。所以，丽讯给自己的定位不叫投影大家，而是叫显示大家。在大陆市场上，随着流动影院、数字影院的发展，胶片逐渐淡出主流市场，全数字化已经成为一个趋势。所以投影的前景一定是很光明的。 目前投影设备的灯泡耗材是一块很大的成本支出，投影机行业以后要有大的发展，必须要解决这个成本问题。大家已经看到我们刚才的展示，LED在某种程度上已经很好的解决了这个问题，它可以很好的降低后期使用成本。下一步再通过产业链的紧密合作与技术创新，解决掉前期生产制造成本的话，那么整体拥有成本TCO自然也就下来了，普及也就达到了。 丽讯所提到的“30年孕育、20年发展、10年创新”，可以用母公司台达的发展历程来帮助理解。台达最开始是先做元器件，接着后来开始往上延伸做产品，因为产品比元器件更有附加价值。到最后，再往上延伸，做品牌，附加值更大。 丽讯是台达集团的成员之一，在美国注册的国际品牌，首先是一家独立的法人公司，跟台达有很紧密的策略联盟关系。丽讯的很多成员来自台达，同台达有很紧密的资本层面的合作，技术和人才都是以台达为基础。同时丽讯也是往上做品牌的一个战略延伸。台达不差钱儿，现金储备很充足。丽讯有技术，有整个集团的实力积累，这是一个很大的优势。 吕博士在台达十几年，有很多的产业和管理心得，深知台达在哪些方面有什么样的积累，做了很多全世界第一的产品和技术。这次执掌丽讯在中国的布局和品牌拓展，实际上也是希望利用原有经验和资源，把丽讯的品牌树立起来。 Q：面对市场上一些投影巨头，丽讯如何切入市场，有什么有效的应对策略？ A：以西安古城墙为例。原来进入市场的那些竞争对手早已各据一方，在自己筑起的高墙上坚守着自己的领地，把这个市场守得水泄不通。后来者要攻进去，的确不容易。按照常理，攻城要耗费三倍的兵力。以丽讯目前的规模和实力，肯定不能只凭硬攻。必须想办法空降、地遁、和正面进攻相结合，进行差异化竞争，以已之长，攻彼所短，才可能攻进城内抢占到自己的一隅之地（比如电子白板系统，三洋就没有做）。 丽讯通过几十年的积累，现在已经使海陆空三军部队都很完善了，产品线之齐，从低端到高端，从家庭到教育、政府、工程领域，从低流明到高流明，都有全线覆盖。这在当前市场上是仅此一家的。再比如，三片式的投影机现在就只有丽讯在做，而且在应用市场上已经有合作。 Q：丽讯为什么选择09年经济危机这个时候来进行拓展中国市场的大动作？ 金融危机对丽讯未必是一个坏事。丽讯并没有包袱。还是用刚才攻城的例子来做比喻，金融危机其实就是城墙失火，这对丽讯来说是一个绝好的机会。在好的时机里，丽讯要打败强大的竞争对手会很困难，在坏的时机里，却变得更为容易一些。经济危机其实就是一个转机，有一句话叫“没有不景气，只有不争气”，在现在不景气的经济大环境中，很多竞争对手其实是背上了很大的包袱的，而丽讯却没有任何包袱。 现在投影领域，核心器件还是垄断在少数厂商手里，垄断性甚至比CPU更严重。核心技术对整机厂商来说是很难掌握的。丽讯同TI这些上游巨头有着很紧密的合作关系，在投影机产品和显示解决方案上，也已经建立起了自己独有的一些核心技术。 目前市场上的竞争已经不是产品和产品的竞争，而是原厂和原厂，产业链和产业链，产业板块的挪移和竞争。在产业链和板块上，丽讯是有很大优势的。关键元器件，丽讯是自己也会做的。 Q：丽讯的价格、服务、研发策略是？ A：一家企业很难在开始就期望赢利，很难去不应付价格战。但价格要维持住，一定要靠创新能力。丽讯在今后五年内要把创新能力及时投放市场。产业链的整合也是降低成本的重要因素，丽讯在这方面是完全有能力来把控价格的。 吕博士本人在台湾的第一份工作就是做服务，做安装调试的。服务的确是一件很难做好的事情。服务在理论上和理想上是不计成本的。丽讯一定要同步建好服务体系，因为它会产生二次销售。而且一个品牌要成长，要走得长远，服务一定是不能忽视的一个环节。 丽讯的研发投入占收入的10％左右，对研发很重视，将在浦东建一个地上九层地下三层的研发大楼。 Q：丽讯的生产能力肯定没有问题，主要是担心销售能力，如何才能在五年内做到前五名？家用消费市场的销售有什么打算？ 五年内做到前五，是丽讯的自我要求和努力方向。要把价格匹配变成性能匹配。 在渠道的建设上，区域总代和厂家直销经常会很冲突，但丽讯和总代――佳杰的合作很透明化，一起来经营市场，不压货给它，成败在一起。这一点相信很多别的大的投影品牌就做不到。有实力，有技术，有策略，又能做的投影机品牌，当前市场上除了丽讯找不到第二家。 佳杰有它自己的销售团队，丽讯也有自己的销售团队。销售方式由佳杰主导，但管理是丽讯自己主导。双方可以达成这种谅解，这是很难得的。佳杰为什么跟前五名的几家投影机厂商都取消合作，以丽讯现有的实力和市场影响，佳杰选择和丽讯合作，这能说明一定的问题。市场机制下，很多东西是不契合的，不是光看谁是巨头谁不是巨头，现在丽讯和佳杰就是契合的。 康总原来在ACER，后来到奥图玛，整个工作经验是一个全球的品牌经营的历程，这次来到丽讯，是想把三十年累积的经验在丽讯再做一次验证和修正，释放它更大的价值。 中国市场在丽讯全球布局里面的优先级是第一的，美国欧洲等受金融风暴影响太大，但中国还保持着6.5的成长，投影市场在国内还有15-20％的成长率，所以中国市场的发展趋势相当看好。丽讯是全球布局，重点经营，在中国区的比重是最大的，中国区人员团队是世界其它各区也是最完整最庞大的，有30个人。二十年前就开始在布这个局。
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